2022年大家居行业趋势

有一种观点认为，新年开头了，应该说点好听的话。

我觉得，好听的话要说，祝福的话更要讲，但今年的新年寄语，除了讲点好话，为大家带来振奋人心的鼓舞与希望，还要分享一些让部分人深感失落的看法。

首先给各位呈现的是：希望的光芒依然万丈

大家居建装是一个非常宽阔的大赛道，4万亿的市场容量一直都在，大部分年头略有增长。

这就意味着，提供给我们表现的舞台还在，没有过高的行政壁垒与竞争壁垒，任何有一定能力与资源的人，都可以上台施展。

据观察，2021年以来，整个大家居行业的热度依然曲线上升：

整体市场回暖，重点企业的经营动作密集上演，上市公司的财报普遍给出了两位数增幅的看点，投融资稳健保持，新流量渠道的开发再次加码，终端改造带来更佳的体验，新业态大批量登台。

前11个月里，大量数据带给我们力量与希望：

• 1）3月的中国软装展（北京），超10万人入场；7月的中国建博会（广州），吸引了超17万人的到场。12月的广州设计周四天，超28万人次。

• 2）全国规模以上建材家居卖场销售额为10578.67亿元，同比上涨56.26%。

• 3）家具制造业营业收入7122.6亿元，同比增长14.1%；利润总额383.2亿元，同比增长10.9%。

• 4）家具类零售额为1494亿元，同比增长16.9%；建筑及装潢材料类零售额为1753亿元，同比增长22.2%。

• 5）超9成的上市公司，晒出了10%以上的同比增长速度；超3成的公司同比增速超20%。

资本市场带来不一般的驱动力，据不完全统计，至2021年11月底，已有30多家建材、家具、装修类公司，成功在今年上市或者表明正在筹备上市、公开招股书等。

家居业继续赢得投资界的关注，前11个月发生了约40起投融资事件。

供应链、智能、装配式这三条赛道备受重视。部分上市公司对收购有潜力的新公司，继续保持一定的兴趣，既是补短板，也是拓宽自身体量的想象空间。

大家居产业进入大竞争时代，这场变革引发的动荡是比较大的，资金能力的强弱，将影响接下来的胜负。

一家企业的融资渠道越宽，就可能进一步提升品牌的可信度背书、增强客户的引流能力，并请到更强的人才，借助股权激励等方式留住骨干，激发团队热情。

并不是上市就万事大吉，这只是为综合能力增加一台发动机，其他竞争优势一点也不能缺少。但不上市，就可能少一台发动机。

整装、门墙柜一体化、定制+成品+家品等多条新赛道加速开跑，入场公司2021年里大力度布局，体现为组建独立公司、独立团队运作，并单独推出品牌。

整装，从以前的小步探索到重点加码，上万平米的整装大店落地，数十家公司聚焦整装供应链，拓宽装修公司渠道资源；

多品类集成业务进入成长期，具体做法包括门墙柜一体化、“定制+成品+家品”的整家定制、阳台整装、地墙一体化、墙布+窗帘、整体软装、顶墙集成、全屋智能等。

成败案例陆续浮出水面，模式走向成熟，这将是大家居产业转型升级的空间与未来发力的方向。

一旦新业态孵化成功，逐步做大体量，不仅会培育出未来的产业生态，市场格局将大幅度重新塑造。

更重要的是，给工厂、经销商创造新的增长机会；对从业者个人来讲，意味着新机会的可能。

对经销商来讲，将面临更多的选择空间与考验，比如门店形态、终端团队等，都需要展开新的部署。对个人来讲，同样是能力的再一次重组。

我们必须做好的心理准备是：接下来的仗，越来越难打。

竞争激烈，已是老生常谈的话题。年年都在说洗牌、出局，没有任何危言耸听。

从2021年的淘汰情况看，部分厂家一年里取消合作关系的经销商少则数十家，多则几百家。比前些年有过之而无不及，2022年大概率还会持续。

上市公司的增加既带来了资金的丰厚，激发产业的活跃度，同时催生了新的竞争形态，比如对业绩、增长速度的更高要求。

对经销商来讲，一旦无法达到要求，就可能面临出局。压力将层层传导，既是一种倒逼向前奋进、向上攀登的机制，同时也是悬在头顶的增长利刃。

没有足够的实力与资源，建议不要做一线品牌、上市公司的经销商。门当户对的规律，正在产业里上演。

当然，个人能力很强、资源又不差，那必须跟大牌合作，做大开大合的事情，必须要有大品牌在背后提供支持。

营销交锋进入同质化的酣战，对创意、流量、线上线下协同、团队的考验变得更为严峻。

据不完全统计，截至12月，观察到了超700起大型营销活动，涉及新产品发布、全国型的主题大促、名人签约、直播活动、联盟营销等。

如果考虑到未公开的活动及数千家商场里的营销动作， 这个数量将更为庞大。

没有足够硬核的资源、经验与能力，在如此激烈而同质化的交锋中，根本不可能引起顾客的注意。

产品变化带给我们的挑战同样严峻，单品销售、套餐销售、空间方案的销售，这三种模式已成为2021年的标准。

单品销售是我们运用多年的策略，如今，能否突破套餐与空间方案的销售，可能影响业绩的好坏。

2022年，大单品的打法不落幕，大定制、大空间、大整装的探索将继续艰难推进。

有侧重地布局全渠道，在2021年已成为共识。重点关注的200多家公司里，90%已铺开“零售+工程”的全渠道格局。

• 以零售为例，门店、异业、社群、电商、直播、设计师等形成了一盘更大的棋，深度耕耘，构建属于自己的私域流量池，势成必然，2022年又将交出怎样的答卷。

值得注意的是，装修公司的截流能力增强，各个区域的头部装企继续做大做强，整装业务赢得装修公司的新一轮重视，进而成功增强对业主的服务能力，并扩大服务范围。

那么，能否与讲信誉的装修公司建立新型的深度合作关系，并扩大装修渠道的战果，或许是部分厂商需要考虑的问题。

工程渠道在2021年面临出人意料的冲击，恒大风波在大家居行业激起一片波澜，同时还有数家房企传出令人担忧的问题。

更何况，房地产行业正经历充满挑战的时期，作为供应链主角，家居建材与装修企业必须再次升级风控。

对于工程渠道占比较大的企业，将面临渠道的新调整，一是实现大宗客户的均衡化，与50强、100强房企分散性地合作；二是零售业务的扩大已迫在眉睫。

站在工厂角度，招商依然是2021年不落幕的主题，无论是北京的墙纸墙布窗帘软装展，还是2021年的中国建博会（广州），几乎所有品牌，都推出了有力度的招商政策。

如何在终端更有效地留住顾客，依然是所有一线奋斗者们求解的难题。

• 终端改造、团队升级、履约品质、服务增强等措施，一直是终端竞争能力构建的主线。

• 老客户资源的激活、设计师资源的拓宽与粘性增强等，正扮演非常关键的经营措施。

我们如何在一次服务中让客户满意，给出好评，带来好口碑？如何通过日常联系、增值服务等办法，唤醒老客户，让老客户愿意复购并能介绍新的客户资源？

这都是摆在面前值得全力解决的问题。

不可忽略的是，我们要做好疫情持续影响业务的准备，可能会面临客流继续下滑，甚至短暂停业的困境。那么，线上流量池是否已经建立，线上签单能力是否已经具备。

更要注意的是，伴随广告法执行、税收监管等多种规范化条款执行的加强，我们必须注意每一个经营细节是否合规。

或许我们的利润还将继续变薄，我们的成本还将继续增加，我们的增长将面临沉重的天花板，这些都是无法避开的现实。

没有谁可以躺在以往的出色战绩上高枕无忧，我们在2022年里能选择的道路或许还是那些：

• 1、做足打苦仗、爬险峰、如履薄冰的心理准备与资源储备。

• 2、不遗余力地增强主动引流能力，拓宽客户资源的广度。

• 3、抓好线上线下的转化率提升工作，从团队、产品、话术、设计、服务等入手，打磨每个影响成交的细节。

• 4、个人的学习、视野拓宽与能力提升，不能停止；团队的训练与进步，更是重点，向体系、制度要产能，向优秀者学习。 

对当前的各种变化与浪潮，你可以视为机会的到来，认真理解并拥抱它；也可以保持观察姿态，做实基本面，牢守优势，采用渐进的方式自我迭代。

2022，愿我们怀揣希望，不畏艰险，坚定从容，向光而行。